Cómo comercializar a quienes no saben y vender a quienes no necesitan: Estrategias para el marketing disruptivo
En el mundo actual del marketing y las ventas, la estrategia tradicional de ofrecer un producto o servicio a quienes ya tienen un conocimiento básico de lo que están comprando ha dado paso a enfoques más complejos. Hoy en día, los mercadólogos deben enfrentarse a un desafío cada vez mayor: cómo atraer a quienes no saben que necesitan un producto o servicio, o incluso cómo venderle a alguien que, aparentemente, no lo necesita. Esta tarea no solo requiere creatividad, sino también un entendimiento profundo de la psicología del consumidor y de las herramientas digitales a su disposición.
1. Entender la psicología del consumidor que no sabe lo que necesita
En primer lugar, hay que reconocer que las personas no siempre son conscientes de lo que realmente necesitan hasta que se les presenta de manera efectiva. En muchos casos, el marketing exitoso se basa en educar al consumidor y mostrarle cómo un producto o servicio puede mejorar su vida, incluso cuando no está en su radar. Esto puede parecer paradójico, pero en la práctica, es una técnica muy poderosa.
Por ejemplo, en el caso de productos tecnológicos de última generación, como dispositivos de realidad aumentada o gadgets innovadores, muchas veces el consumidor no sabe que los necesita hasta que se le muestra cómo pueden facilitar tareas cotidianas o mejorar experiencias de entretenimiento.
Estrategias para atraer a quienes no saben lo que necesitan:
- Educación a través de contenido de valor: Crear artículos, videos, blogs o infografías que expliquen el valor de los productos y servicios sin hacer una venta directa. Es importante conectar emocionalmente con el consumidor antes de ofrecerle una solución.
- Marketing experiencial: Brindar experiencias interactivas que permitan al consumidor experimentar el producto o servicio en un entorno controlado. Un buen ejemplo es el uso de pruebas gratuitas o demostraciones en eventos.
- Narrativas persuasivas: Contar historias que no solo informen sobre el producto, sino que también resalten cómo este resuelve un problema potencial que el consumidor ni siquiera sabía que tenía.
2. Vender a quienes no necesitan tu producto: Un enfoque basado en la necesidad latente
El segundo desafío que enfrentan los vendedores es el de lograr que los consumidores adquieran productos que, desde su punto de vista, no son necesarios. En muchos casos, este escenario se presenta con productos de lujo, servicios premium o innovaciones que, aunque son técnicamente innecesarias, pueden generar un deseo profundo cuando se presentan correctamente.
Vender a alguien que no necesita tu producto implica crear una necesidad latente. Esto se puede hacer apelando a los deseos emocionales, el estatus social, o el simple placer de adquirir algo novedoso o exclusivo.
Estrategias para vender a quienes no necesitan tu producto:
- Apelar a las emociones: Las decisiones de compra no siempre son racionales. En lugar de enfocarse en la funcionalidad del producto, la clave está en cómo hace sentir al consumidor. Un excelente ejemplo de esto es el marketing de lujo, donde el objetivo no es simplemente satisfacer una necesidad básica, sino ofrecer un estatus o un estilo de vida.
- Exclusividad y escasez: Crear la sensación de que el producto es limitado o exclusivo. Esta técnica genera un sentido de urgencia y deseo, como lo demuestra el marketing de edición limitada o los lanzamientos de productos que solo están disponibles por un tiempo determinado.
- Mostrar el valor añadido: Aunque el consumidor no vea una necesidad inmediata, presentarle un valor añadido puede cambiar su perspectiva. Por ejemplo, si estás vendiendo un automóvil de lujo, no solo estás vendiendo un medio de transporte, sino también una experiencia de confort, seguridad y estatus social.
3. La importancia del storytelling en la comercialización disruptiva
El arte de contar historias (storytelling) es fundamental cuando se busca captar a un consumidor que no sabe que necesita un producto o que no lo considera una prioridad en su vida. Las historias permiten conectar emocionalmente con los consumidores de manera que una simple transacción de venta se convierte en una experiencia que resuena con sus deseos, sus temores o sus aspiraciones.
¿Cómo funciona el storytelling en marketing?
- Empatizar con el consumidor: Las historias bien construidas permiten que los consumidores se identifiquen con situaciones o problemas descritos en ellas, aunque no estén relacionados directamente con el producto. El marketing debe presentar una narrativa que no solo hable del producto, sino que se enfoque en los beneficios emocionales que genera.
- Transformación: A través de las historias, se puede mostrar la transformación que un consumidor puede experimentar al utilizar el producto. Ya sea mejorar su calidad de vida, sentirse más seguro, más moderno o más sofisticado, una buena historia lleva al consumidor a visualizarse en un futuro mejor gracias al producto o servicio ofrecido.
4. El papel de la tecnología y la segmentación avanzada
El marketing de hoy se beneficia enormemente de la tecnología y de las herramientas de segmentación avanzadas que permiten identificar a consumidores potenciales que, aunque inicialmente no tienen conocimiento del producto o no lo consideran necesario, pueden ser persuadidos a través de la publicidad digital adecuada.
Las plataformas de redes sociales, los motores de búsqueda y las aplicaciones de mensajería permiten llegar a los consumidores en el momento y lugar adecuados. A través de algoritmos de personalización, las marcas pueden presentar anuncios que estén perfectamente alineados con los intereses, comportamientos y necesidades no expresadas de los usuarios.
Técnicas de segmentación avanzadas:
- Publicidad personalizada: Utilizar los datos de navegación y preferencias de los usuarios para ofrecer anuncios altamente personalizados. Por ejemplo, si alguien está buscando información sobre viajes, un anuncio sobre equipaje de alta calidad o ropa para vacaciones puede captar su atención.
- Retargeting: A través de cookies y seguimiento en línea, se pueden crear campañas de retargeting para mostrar anuncios a personas que ya han visitado un sitio web, pero no han realizado una compra. Esto ayuda a mantener la marca presente en la mente del consumidor, incluso si no sabían que necesitaban el producto.
5. El poder de la recomendación: Influencers y boca a boca digital
En un mundo saturado de publicidad, la recomendación de otras personas es una de las formas más efectivas de generar confianza en productos o servicios. Los consumidores son cada vez más reacios a la publicidad directa, pero confían en las opiniones de personas que consideran creíbles o similares a ellos.
Cómo utilizar la recomendación para vender a quienes no necesitan el producto:
- Marketing de influencers: Colaborar con personas influyentes que puedan promocionar el producto o servicio de manera auténtica. Los influencers no solo recomiendan productos, sino que crean una conexión emocional con sus seguidores, lo que puede cambiar la percepción de necesidad.
- Boca a boca digital: Fomentar las opiniones y reseñas de los clientes en redes sociales, foros y plataformas de reseñas puede generar una recomendación de valor. Esto crea una sensación de comunidad y confianza que ayuda a que los productos se perciban como más necesarios, incluso si inicialmente no lo eran.
6. Conclusión: El arte de vender lo impensable
El marketing disruptivo que se dirige a consumidores que no saben que necesitan un producto o a aquellos que no lo consideran necesario es, en esencia, un arte que combina psicología, creatividad, tecnología y narrativa. Se trata de anticiparse a las necesidades y deseos no expresados del consumidor, presentando soluciones de manera que resuene profundamente con sus emociones y aspiraciones.
Al final, la clave para vender a quienes no saben lo que necesitan o a quienes no necesitan lo que vendemos radica en ofrecer algo más que un simple producto: ofrecemos una experiencia, una historia, una transformación. La habilidad de tocar las fibras emocionales del consumidor, utilizar las herramientas digitales para llegar a ellos en el momento justo y contar una historia que resuene con sus valores y deseos, es lo que distingue a las marcas exitosas de aquellas que simplemente venden productos.
